Seule la victoire est belle. La seconde place est comme la dernière place, une place de looser !
Il m’arrive de rencontrer des commerciaux qui me disent ignorer superbement la concurrence. “Moi, Monsieur, je sais que mon produit est le meilleur, mes concurrents, je n’en dis pas de mal, je n’en dis pas de bien, ils n’existent pas“.
Woah ! Voilà une certitude que j’aimerai avoir. J’ai toujours pensé que ces commerciaux étaient des imbéciles. Nos concurrents sont en général des entreprises professionnelles, respectables, et ils ne font pas n’importe quoi, sinon ils ne seraient plus sur le marché.
Nous vivons, que nous le voulions ou non dans un monde extrêmement concurrentiel. A moins que vous ne soyez la SNCF, vous avez des concurrents. Et encore, la SNCF a aussi des concurrents : la voiture, Blablacar, les lignes aériennes… Il lui faut se battre aussi.
Pour remporter une affaire, il faut battre les concurrents qui la veulent aussi. Seule la victoire est belle. La seconde place est comme la dernière place, une place de looser !
Dans cette analyse de vos concurrents, ouvrez le jeu beaucoup plus large qu’au monde de vos concurrents directs. En effet, la première concurrence à laquelle vous vous trouvez confronté est, … rien. Le client décide tout simplement de ne pas acheter d’équipement ou ce type de service. Ou de remettre en état un équipement ancien. Dur, dur !
Ou bien il décide de développer une solution en interne.
Ou il cherche un produit alternatif qui offre une solution à moindre coût.
Ou il externalise cette production chez un sous-traitant…
Le premier risque, lors d’une analyse concurrentielle, est d’évaluer la concurrence seulement de notre point de vue.
Le deuxième risque, proche du premier, est celui de sous-estimer un concurrent. Vous êtes actif pour répondre à l’appel d’offres. Ne prenez pas comme hypothèse que vos concurrents dorment. Ils ont aussi envie que vous de gagner. Ils sont ingénieux, rapides… Tant mieux pour vous si ce que je dis n’est pas vrai. Mais prenez-le toujours comme hypothèse.
D’où allons-nous sortir les informations sur nos concurrents ?
Toute autre idée est bonne, tant qu’elle entre dans le cadre de la loi et ne s’apparente pas à de l’espionnage.
Vous le constatez, vous devez, si ce n’est pas encore fait, commencer à monter une solide base de données sur la concurrence. Cela vous sera très utile dans la suite du process.
A chaque fois que vous répondez à un appel d’offre ou à une demande client, vous vous retrouvez contre des concurrents. Il est vraisemblable que vous retrouviez souvent les mêmes, d’affaire en affaire.
Collectez toutes les données possibles sur ces entreprises, et mettez-les dans une base de données. En particulier, leur approche du client est très importante. Tel concurrent propose-t-il systématiquement un prix bas, ou une solution très technique, ou joue systématiquement la relation personnelle ? Engrangez cette information.
Cette base de donnée est un trésor qui vaut cent fois la peine que vous allez avoir à la créer.