Il m’arrive de rencontrer des commerciaux qui me disent ignorer superbement la concurrence.  “Moi, Monsieur, je sais que mon produit est le meilleur, mes concurrents, je n’en dis pas de mal, je n’en dis pas de bien, ils n’existent pas“.  

Woah !  Voilà une certitude que j’aimerai avoir.  J’ai toujours pensé que ces commerciaux étaient des imbéciles.  Nos concurrents sont en général des entreprises professionnelles, respectables, et ils ne font pas n’importe quoi, sinon ils ne seraient plus sur le marché.  

Nous vivons, que nous le voulions ou non dans un monde extrêmement concurrentiel.  A moins que vous ne soyez la SNCF, vous avez des concurrents.  Et encore, la SNCF a aussi des concurrents : la voiture, Blablacar, les lignes aériennes… Il lui faut se battre aussi.

Pour remporter une affaire, il faut battre les concurrents qui la veulent aussi.  Seule la victoire est belle.  La seconde place est comme la dernière place, une place de looser !

Dans cette analyse de vos concurrents, ouvrez le jeu beaucoup plus large qu’au monde de vos concurrents directs.  En effet, la première concurrence à laquelle vous vous trouvez confronté est, … rien.  Le client décide tout simplement de ne pas acheter d’équipement ou ce type de service. Ou de remettre en état un équipement ancien.  Dur, dur !

Ou bien il décide de développer une solution en interne.

Ou il cherche un produit alternatif qui offre une solution à moindre coût.

Ou il externalise cette production chez un sous-traitant…

Le premier risque, lors d’une analyse concurrentielle, est d’évaluer la concurrence seulement de notre point de vue.