Comme tout un chacun, j’ai amassé pas mal de trésors au cours de mes 40 ans de ventes complexes, et je vais vous en livrer les meilleurs en 6 paragraphes :

• Améliorer le taux de conversion augmente les ventes.  Une vérité de La Palisse pour commencer.  Mais soyez honnête.  Combien de fois avez-vous oublié cette vérité ?  Notre obsession doit être le taux de conversion.  S’il était de 100%, vous réussiriez toutes vos affaires.  Nous allons lui consacrer l’attention qu’il mérite.
• Pour cela, il faut connaître le client mieux que nos concurrents le connaissent.  Et oui ! Et c’est précisément ce qui nous allons travailler maintenant.  Comprenez votre client, développez une intimité commerciale avec lui, et vous en serez payé au centuple.
• Plus on connaît le process de décision du client, plus on augmente nos chances de gagner.  Il m’est arrivé, certainement comme vous, de passer du temps à essayer de convaincre quelqu’un qui n’avait aucune influence dans la décision.  Tant de temps perdu, pour m’entendre dire au café : “Passionnant, je suis convaincu que nous aurions tout à gagner à utiliser votre solution.  Vous devriez en parler à mon chef.  C’est lui qui décide“.
• Plus nous agissons rapidement, plus nous augmentons nos chances.  Nous l’avons vu, le temps est crucial dans un process commercial.  Il peut agir pour nous, ou il peut agir contre nous.  Plus nous allons vite, plus nous sommes efficaces commercialement.
• Un temps considérable est perdu sur des affaires qui ne se réaliseront jamais.  Un process efficient aide à reconnaître les affaires perdues tôt dans le process.  Dans “On ne sait jamais“, entendez le “jamais“.
• “Je ne veux pas une mèche de 12, je veux un trou de 12“. Le client ne veut pas vous acheter du matériel, il veut améliorer sa production. Ne forcez pas la vente, devenez son conseiller